Sản phẩm tốt mới bán được hàng

Tẩy não: Sản phẩm tốt mới bán được hàng???

Đây là câu nói mà chúng ta nghe tới nhàm tai mỗi khi tham dự các buổi hội thảo hay các khoá học về Marketing và kinh doanh. 

Nhưng nếu nói tốt chung chung vậy thì ai chả nói được, vì chữ "tốt" là một tính từ, nên nó được hiểu theo các nghĩa khác nhau tuỳ quan điểm mỗi người. 

Như vậy, đâu là bản chất vấn đề?

Thực chất, sản phẩm không nhất thiết phải tốt mới bán được hàng. Lấy ví dụ: các sản phẩm rau, củ, quả, thịt, cá, quần áo trong một khu chợ có chất lượng thấp hơn nhiều so vs một siêu thị trong trung tâm thương mại nhưng tại sao vẫn bán được hàng? Vì đơn giản nó phù hợp vs nhu cầu và kỳ vọng của người thu nhập thấp. Có nghĩa là, khi người tiêu dùng có ý định tới chợ để mua đồ thì họ sẽ không kỳ vọng phải có điều hoà mát lạnh, chỗ để xe thông thoáng, các cô nhân viên phục vụ tận tình như trong các siêu thị,... mà họ chấp nhận vào chợ sẽ phải chen lấn, xô bồ và không kì vọng vào sản phẩm ở chợ phải được đóng gói cẩn thận và sạch sẽ.

Vậy là, cái mà chúng ta gọi là "chất lượng tốt" thực chất không quan trọng bằng "chất lượng phù hợp" với kỳ vọng của khách hàng mục tiêu. Vì thế, lúc khởi điểm, một sản phẩm tốt hay tệ theo đánh giá của bạn không quan trọng, mà cốt lõi vấn đề là bạn biết sản phẩm đó định vị ra sao, tốt ở phía cạnh nào, tốt dành cho ai, để truyền thông phù hợp đáp ứng cái kỳ vọng của họ.

Khi sản phẩm thỏa mãn được kỳ vọng thì khách hàng tự đánh giá đó là sản phẩm tốt. Ngược lại, nếu họ sẽ bất mãn và cho rằng đó là sản phẩm tồi khi và chỉ khi truyền thông hay một yếu tố nào đó đẩy kỳ vọng lên cao hơn so với khi họ trải nghiệm sản phẩm.

Qua đó ta thấy, mọi yếu tố của sản phẩm như tốt ở đâu, tốt ra sao, tốt cho ai, bỏ đi cái gì để đổi lấy cái tốt ấy, thông điệp truyền thông thế nào cho nhất quán cần phải được trả lời trước khi muốn bán sản phẩm nào đó. Và nó chỉ trả lời được khi bạn có một định vị rõ ràng cho sản phẩm từ ban đầu.